Виды личных продаж

10.04.2019
0
0
???? ?????? ??????

????? ??????? "??? ????", ?? ??????? ???????? ????????????? ?????? ?? ????? ?????? ??????? ? ??????? ?????????? ? ????????? ?????????? ???????.

  • 1. ???????????????? ?????????? ? ??????, ??????????????? ??????????? ?????????? (?????? ???????????), ????????????? ???????? ??????? ? ???????.
  • 2. ??????????? ??????? ???????????? ???????????? ??????????? ? ??????? ?????? ??????.
  • 3. ??????????? ??????????? ?????? ? ????? ???????.

? ???????? ?????, ????????? ???????? ? ????????? ?? ????????? ???????? ?????????? ???????? ????????????? ??? ?????? ????????? ???????. ?????? ???????? ????????? ????????? ???????: ???????? ???????, ??????? ?????????????? ????????, ?????????????, ???????????, ????????????? ? ??????????????? ???????.

???????? ???????. ??? ???????? ??????? ???????? ????? ????????? ?? ?????????????? ?????. ??????? ?? ???????? ? ??????? - ??? ??? ???? ???????? ???????. ? ???????, ???????? ???????????, ????????? ?????? ???????? ?????, ?????????? ?????? ? ??????? ? ????? ?? ??????? ???????. ?????????? ???????? ? ????????? ??????? ??????? ??? ?????? ?????????? ????????, ????? ?????? ?????????? ? ??? ?? ???????.

??????? ?????????????? ????????. ??? ? ? ?????? ? ???????? ????????, ???????? ????? ??????????????? ????????? ? ???????? ????????? ???????, ?? ??? ???????? ??????????? ? ??????? ??????? ???????? ??????. ??????? ??????????? ??????????? ? ??????? ???????, ?????? ???????, ????????????? ????????, ????????? ????????? ?????????? ? ???????????? ???????. ???? ??? ?????? ????? ???????????? ? ???????, ??????????? ??????????????, ???????? ?? ???????????? ?????? ? ??????? ??? ????. ??????????? ??????, ????? ??? ????????????? ?????????? ? ?????? ??????, ???????? ????????? ?????????? - ??????????? ?????? ???? ?????????????? ???????? ???????. ????? ????? ???????? ????? ?????? ???????????? ???? ? ??????????? ??????????????? ? ??????????????? ????????.

????????????? ???????. ???????? ????? ?????????????? ???? ?????? ?? ?????????? ?????? ???????. ??? ??????? ??????????? ??????? ? ???, ????? ?????????????? ?????????? ? ????? ?????? ?? ????, ??? ?? ???????? ? ??????? ???????. ???????????? ?????? ?????????????? ????????? ?????? - ??? ???????? ????????????? ????????? ????????????, ??????? ??? ??? ???? ???????? ??????????? ?????? ? ????? ??????????, ???????????? ????????????????? ??????????. ???????? ???????? ?????-????????? ??????? ?????? ?????????? ??????? ????????, ? ???, ????? ????? ????? ?? ?????? ??????????????? ??? ????????? ?????????, ?? ? ??????????????? ?????????????????? ??? ?????. ???????, ????? ? ??????, ?????? ?????, ????? ?? ?????????, ??????? ???????????? ???? ? ???????? ???????? ?? ????????.

??????????? ???????. ? ?????? ?????? ???????? ?????? ?????????? ??????, ???????????? ? ??????, ????????? ?????? ??????????? ???????? ????????, ?? ?????? ?????????????? ?????????? ? ???????????? ????? ? ?????? ?????. ??????????? ??????? ?????? ??????????? ??? ???????????? ???????, ????? ??? ?????? ? ???????????? ????????????. ??????????? ????????? ?????? ??????????, ???????????????? ? ?????? ???????? ??????? ???????? ????????. ??? ???????, ??????????? ???????? ????? ?????? ????????????? ????????, ? ??????? ??????? ???????????? ????????, ? ?????????? ?????? ????? ??????????? ?? ?????? ????????? ???????.

????????????? ???????. ???? ??? ???????, ??? ???????, ????????? ? ????? ??????? ??? ? ??? ????????? ???????, ??????? ????????? ?? ????? ?????. ???????? ????? ?????? ??????? ????????????? ????????, ??? ??? ????? ????????? ???????? ??? ????????????????? ??????????? ? ??? ?????, ???????????? ???????? ???????, ???????? ????????? ???????? ? ???? ????????. ???????? ????? ????????? ? ???????? "???????????????? ???????", ??????? ??????? ? ??????????? ????? ?? ??????. ???????? ??????, ?????????? ?? ????? ????????, ??? Procter & Gamble, ??????? ?????? ? ????????????? ?????. ? ???????, ???????? ????????????? ?? ????????????? ?? ????????? ??? ?????????? ???????? ? ??????? ???????? P&G ????? ???????? ??? ??????????? ??? ?????????? ?? ???????? ? ?????????????, ????? ??????????????????, ??? ????? ??????? "Head and Shoulders" ????????????? ??????? ???????????? ?????, ??? ?????? ??????????? ???????.

??????????????? ???????. ???? ??? ??????? ???????? ????? ?? ???? ?????????? ?????????. ???????? ????? ??????? ??????????? ? ????????? ? ??????????? ?? ? ????????? ???????????? ??????????????, ??????? ?????? ???????????????. ????? ? ??????? ????????? ???????? ???????? ??????????? ????????. ?????? ????? ????? ???????? ????? ?????????? ???? ???????, ?????????????? ????????????, ?????????????? ??? ??????????? ???????. ? ???? ???????????? ?????????? ????????????? ??????? ?????????????? ????????????? ??????, ????? ??????????? ?????. ????? ?????????? ?????? ???????? ????? ????????? ?????????????? ?????????, ????? ?????????? ???? ???????, ????????????? ?????????????? ???????? ? ?????????? ?????? ???????????????.

???????? ??????????????? ???????, ??? ????? ??????????? ? ??????????????, ??????? ? ???, ??? ???????? ?? ??????? ?????????? ????? ??? ??????, ? ????????????? ???????, ?????????? ?????? ?????? ?? ??? ???? ???????? ??????? ? ??????? ??????? ?????? ??? ??????, ?.?. ???????? ??????? ??????? ?? ????????? ? ??????????? ????????????. ? ??????????? ??????? ???????? ????????????. ??????????????? ??????? ?????????? ?? ???????????? ????? ????? ?????????????, ????. 1.

??????? 1. ????????????? ?????? ???????????????? ? ???????

???????????????? ???????

???????

???????? ?????????? ??????

?????? ?????? ??????????

???????? ?????????? ??????? ???????? ? ???????????? ???????

???????? ??????? ??????????, ???????????????

????: ?????, ????????????, ??????

???????? ?????????? ???????

?????? ?????? ????

???????? ??????? ?? ?????? ????????????

???????? ??????? ????????? ?? ????????

????: ?????????, ????????, ???????


Page 2

< ??????????   ??????????   ????????? >

??????? ? ???????? ?????

????????? ????????:

???? ???????? ??????????? ???????? ?????? ? ?????? ?????? ??? ????????, ????? ?? ????????? ???????? ???? ?, ????? ?????????????? ????????????? ?????????????, ????? ?????????? ? ?????? ????. ?????? ?? ?????, ??? ????????? ?????????? ?????????? ??? ???????? ?? ??????, ??? ?????? ??????.

1897. ??????????? ?????? ????????????? ??????????? ? ????????, ???. ??????? ????? ????????? ?????? ???????? Avon - ????? ???? ????????? ??????-????????????????? ???????????.

????? ??? ??????? ???????? ???? ?????? ?? ?????? ??????? ? ????????????????? ???????? ????? ????????? ? ???????????, ?????? ??? ???? ?????? ?? ??????????? ? ?????????????? ??????.

???????? Avon - ??????? ????? ? ??????? ?????? ?????? ????????????? ?????????. ???????? ????????????? ??????????? ??????????????? ?????? ????? 5 ????????? ??????????? ?????????????? ????? ??? ? 120 ??????? ????. ??????? ??????? ?????? ???????? Avon ????????? 10 ?????????? ???????? ???.

???????? Avon ?????????? ?????????? ??????????? ????? ???????, ?????????????? ?????????????? ???????????? ?????????, ??????????, ??????? ?? ????? ?? ????? ????, ???? ? ????????, ? ????? ????????? ? ???????????. ???????? ?????????? ? ?????????? ??????????? ??????? ?????????? ??????????? ??????? ???????? ?????????.

????. 2.????? ? ?????: Avon ??????

1993 ?.

?????? ?????? Avon ?????? ?? ?????? ??????? ??????.

1995 ?.

??????????? ??????? ??????????? ?????????????.

1996 ?.

????????? ?????? ????? ?????????????? ?????? Avon ?? ??? ??????? ???????? ????????.

2000 ?.

???? ?????? ????????? ????? ?? ?????? ??????? (? ????? ??????????). ? ????????? ????? ? ?????? ??????? ?????? ????????????? 8 ????????? ?????.

2002 ?.

????? ????????????????? ????????? "?????? ?????? ???? ?????" ? ??????.

2004 ?.

???????? ?????? Avon ? ?????? (?. ????-???????). ????? ?? ??? ??????? ??????????? ???????????? ?? ?????? ???? ??????????? ????? ????????????? ?????? ????????? Avon.

2005 ?.

????????? ????????? "?????? ?????? ???? ?????" ?????? ????????????????? ?????????? ?? ????????????? ???????? ????????? ????????????? ???????? "?????? ??????".

2009 ?.

????????????? ???????? ?????? ???????? ?????????, ???????????? ? ?????????????? ??????????? ?? ?????????? ?????? ????????????? ???????????? ????????????? ?????????? ISO ? OHSAS.

Avon- ????????????? ???????? ?????? ??????. ?????? ???????????? ????????? ??????? ????? ?????????? ?? ? ????????, ? ? ??????? ??????????? ????????????? ?? ???????, ??????? ??????? ??????? ?????????? ???????? ?? ????????, ? ????? ???????? ????? ? ??????? ??? ??????? ?????.

????? ??????? Avon ??????? ?????? 3 ?????? - ? ??? 17 ????????? ? ???. ? ?????? ???????? ?????????? ????? ????????, ????????????? ?? ?????? ????????? ??????????, ? ????? ???????? ??????????? ? ??????.

????? ????? ?????? ?????? ? ?????? ??????? - ????? 2 ????. ????????. ????? 2,5 ???. ??????? ???????? ? ???? ????????? ? ??????. ?????????? ????????????? Avon ?????????? ????? 600 ????? ???????.

????? ?????????? ? ???? ??? ???????, ??????????? ??????? ?????? ??????, - ????????? (90,2%). ?? ??? ???? ?????? ??? ???? (6,2%), ???????????? ???????? ??????? (2,1%), ?????? ? ??????? ???????.

???????????? Avon - ??????????????????? ? ????????, ?????????? ????????, ???????? ????????? ? ????????? ????? ? ???? ??????? Avon.

5 ????? ?????? ?????????????? ? Avon:

??? - 1. ????? ? ????? ? ???????.

???- 2. ??????????? ????????/???????? ?????????. ?????????? ??????.

??? - 3. ????? ? ????????? ??????.

??? - 4. ???????? ?????? ??????? ? ????? ??????. ????????? ????????????

??? - 5. ??????

?? ????? ??????????????-?????????????? ????????, ????????????? ???? ???????? Avon ????? ??????? ? ??????? ????????? ?????? ??????.

??????? ????????? ?????? ??????

??????? 4. ??????? ????????? ?????? ??????

???????? ?????? ??????? ?????? ??????????? ??? ??????? ????? ?????, ??? ???????????? ???????????? ? ????????? ?????????, ?????????? ? ???????????? ???????? Avon. ??? ???????????? ??? ????????????? ????????????????? ??????????? ?? ??????? ?????????, ???????????? ? ??? ?????? ????????? ? ?????????? ? ???????????? ?????????.

?????????? ?????? ???????? ?????? ??????? ????????????? Avon.

?????? ?????? ???????? ?????? ??????? ??????? ? ??????? ??????? ? ????????????? ???????? ? ???. ?? ??????????????? ? ?????????? ???????, ? ????? ???????, ? ??????????? ???????? ???????? ??? ????????, ? ??????, ??????? ???????????? ? (???) ?????????? ???????????????. ??????? ? ????? ???????????????? ????????? ???????? ????? ??????????????? ???????? ?????????????? ? ?????????????.

????????? ???????????? ??????? - ?????? ?????? ? ???????? ?????? ???????. ???? ? ???, ??? ???? ? ??????? ????????? ????? ???????????? ???????????? ???????????? ???????. ??? ???? ??????????? ??????????? ?????? ? ????? ?????????? ??????????????: ???? ???????? ??????, ? ?? ???????? ????????. ??????? ??????? ?????? ??????? ? ???????? Avon ???????? ?? ??????? ? ??? ??????????????, ? ?????? ??? ??????????. ????? ????? ???????, ???????????? ??????? ??????? ??????????? ???????. ???? ???? ?? ?????? ? ???, ????? ??????????? ????????? ????????, ??????? ?????? ????????? ? ???????? ???? ????????, ?? ????? ? ? ???, ??? ???????????? ???????? ???????? ?????????????? ?? ????????????? ? ?????????? ?? ??????????? ???????????, ????? ?????? ???????.

?.?., ????????? ?????? ??????? ? ???????????? Avon ????????? ??????? ?? ?????? ???????? ?????????? ????? ? ????????.

????????? ?????? ???????? ?????? ??????? - ????????????? ????????. ????? ???????? ?????? ???????? ?? ??????????????, ??? ?????? ?????????? ??????? ??????? Avon ?????? ? ??? ??????, ???? ?? ??? ? ???? ?????? ??????? ??????? ??????????? ????????????? ?????????? ? ?????, ???????? ? ??????????, ?? ??????????????.

??? ??????????? ???????? ????????????? Avon ?????? ??? ?????: ?????????? ???????? ???????, ???????? ??????? ? ??????? ?????????? ????? ?, ???????, ????????? ? ??????????? ?????????.

? ???????? ?????? ???? ?????? ??????? ? ???????? Avon ????????? ???????????????? ????????????? ???????. ?????? ?? ?????? ??????? ? ???????? ????? ???????? ?? ???? ??????. ?????????????? ???????? ??? ???? ????? ?????? ?????????? ????? ????????????? ?????? ?????????? ??????? ? ???????.

?????????? ??????????? ???????? ?????? ??????? ???????? ??????????? ??????? ? ????????. ???????? Avon ?????? ?????????????? ? ???, ????? ?????? ???????, ???????????? ???????, ??? ??? ??? ???????????? ??????????? ???????????? ??????????????.

????? ?????? ???????????? Avon:

??????, ??? ????? ??????? - ??? ??????? ??? ???? ??????? ???? ?????????? ?????????, ?????????? ?????????? ????? ?? ????????? ??????. ????? ?????????? ????? ?????, ???????? ?????????????? ? ????? ???????????. ?? ???? ????? ???????????? ????? ????? ??????? ????? ??????????? ????, ??? ?????? ?? ???. ????? ???????, ??????????? ????????? ????????? ????? ??????? ??????, ?, ?????????????? ????? ??????. ???????????? ????? ??????? ????? ??????????? ???????? ?????? ????? ? ???????? ??. ? ??????????, ??? ? ?????? ??????? ???? ??????????? ????? ???????? ?? ????????, ? ????? ? ????? ??????????! ??????? ? ?????? ????? ??????? ????????, ??????????? ????? ??????? ???? ??????????? ??????????? ? ???????? ?????? ?????? ? ????????????, ????????????? Avon ? ??????????? ?? ?????? ?????? ????? ??????? ???????????. ??????????, ??? ????? ?????????????? ?????????? ???????? ?? ??? ? ?? ??? ??????.

??????????? ???????? ???? ????? ? ?????? ????????? Avon ?? ???????????????? ????. ????? ????????????? ??????? ????? ???????? ??

(??????????????? ????) =??+31%,

??? 31% - ??? ??????? ??????? ?? ???????. ???????????? ????? ????? ??????????? ????? ??????. ??? ????????????? ???????? ?????????. ??? ?????? ? ???????????? ????? - ??? ?????? ??????. ?????????? ????? ??????? ???????? ??????, ??????? ??????? ?? ????? ?????? ??????. ???? ????? ?????? ????? 21 ???, ???? ???? ?????????? Avon ???????.

????? ?? ????? ?????? ???????????? ?????? ? Avon ???????? ?????????? ????????.


Page 3

< ??????????   ??????????   ????????? >

??????? ? ???????? ?????

???? ??????????? ? ???????? ??????? - ???????????? ???????????? ????????? ? ????????????, ??? ???????? ????????????? ??????????????? ??????????? ? ????????????????? ???????? ????????. ??? ??????????? ???? ???????? ????????? ???????? ?? 80% ?????? ?????? ? ???????. ?????????????, ??? ?????? ???????? ??? ???? ? ???? ?????? ????????? ????????? ?? ?????? ? ???????? ??????????, ??????????? ???????? ??????????? ? ?????????? ? ????????? ????????? ? ????????.

????.3.??????????? ? ?????????????? ??????????

???????? ??????????? ??????????: ? ????? ???? ?? ????????

??????? ???????? ???????? ????: ?????????? ????????????

??????

???????

?????????????? ??????????

?????????-??????

?????????-?????

????????? ??????????? ?????? ???????? ?????????

???? - ?????????? ??????????. ????? ?? ???????, ???????????? ?? ?????????? ?????????

???? - ????????. ???????? ??????? ? ???????? ??????? ??????????????

???? - ?????????????? ?????????. ?????????? ???????? ? ????????

????? ?????????? ? ????? ? ????????

?????? ?????????? ? ????? ? ????????

? ????? ?????????? ????? ? ? ????????? - ??????

????????? ?????? ???????

?? ????????? ?????? ???????

?????????? ?????????? ?? ??????? ???????

????? ????????? ???????

??????????? ???? ???????

??????????????? ?? ?????????, ? ?? ?? ????????

???????????

?????????

??????????????? ??????? ??????

????????? ?????? ??????? ???? ??????????? ??????????

?? ?????????? ?????? ??????? ?????????? ???? ??????????? ??????????

????????? ??????????? ??????????

?????????? ?????? ????? ???????, ??????????? ??? ???????? ??????????

???? ?????????? ?????????? - ?????????? ????? ?????

????? ???????? ??????

?????? ????????????? ???????, ??????? ????? ??????? ???

?????? ????????????? ???????, ??????? ??????? ??

??????????? ????????? ?????????, ????? ???? ???????? ????????????? ???????

??????????? ?? ??????????

??????????? ???? ???????

??????????? ?? ????????????? ??????????? ?????????

?????????? ???????? ???????????? ???? ??????????????? ???????

???????????? ???????? ? ?????? ???? ??????????????? ???????

???????????? ??????? ??????????, ??????????? ?? ??????????? ?? ???? ?? ?? ?? ???? ??????? ??????????

?????????? ????????

?????????? ???????? ?? ???????????

?????? ??????? ? ???????????? ????????? ?????????????; ????????? ?????????, ? ?? ????????

  • * ??????????. ?????? ?????? ??? ???? ???????? ?????????? ????????? ??????????? ?? ????????? ????????.
  • * ?????????? ?? ??????????. ? ????????? ????? ?????????? ?????????? ??????????? ?? ?????? ??????, ?? ? ????????? ?? ???????? ??????. ?????????????? ?????????? ??????? ???????????? ????????????, ??? ????????? ?????????? ????? ????????? ???????? ??????? ? ?????.
  • * ?????????. ?????????? ?????? ???????? ???????? ?????????? ????? ????, ?????????? ???????.
  • * ????????????? ??????????? ???????. ??? ???????????? ??????????? ????????? ???????? ?????????? ?????????????? ?????????.

?????????? ????????? ?? ???????? ?????? ?????????? ??????? ???????? ?????????? ? ??????????? ???????? ????????????, ????????? ???, ??? ???????? ????? ??????? ????? ???????. ?? ???? ????? ???????? ???????????? ?? ????????? ?????? ??????????, ????? ??????????? ??????? ??? ???????? ????????. ????? ?? ?????? ??????? ???????????? ???????????? ???????? ??????? ??????. ?????????? ??????? ?????????? ??????? ??????? ??????? ???????????? ?????? ? ??????? ???????????, ? ???????? ???????? ????????? ???????? ?????? ?????? ? ???????? ? ?????????? ????????????? ??????????????? ???????????. ??????????? ???????? ?????? ????????? ? ???, ??? ???????? ?????? ???????? ???????? ?????????? ??????? ? ????????. ? ???????, ????????? ??????? ????? ????????????? ????????? ???? ?????????? ?????????????? ????????? ? ?????????.

?????????? ????? ??????? ???????????, ????????, ????????? ? ?????? ????? ?????????. ????????, ??????? ??????? ????? ??, ???????? ???? ?????????????????????, ???????? ????? ??????????? ??? ????????? ? ??????? ???????????? ?????????????? ????????? ? ????????????.


виды личных продаж
Сущность и виды персональной продажи товаров

Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. В отличие от рекламы это средство коммуникации осуществляется в форме диалога, а не монолога.

Личная продажа – это не только средство формирования плановых взаимодействий с покупателем, но и форма осуществления сбытовых операций, способ получения информации о потребителях, их отношении к покупке того или иного товара.

Личная продажа имеет коммуникативные особенности, которые сводятся к следующим отличиям по сравнению с другими видами продвижения товара:

непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;

диалоговый характер взаимодействия;

возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;

сравнительно высокая удельная стоимость;

возможность накопления маркетинговой информации о спросе.

Процесс личной продажи – достаточно сложный комплекс процедур, в который входят такие этапы, как поиск потенциальных клиентов-заказчиков; идентификация заказчика, идентификация ситуации, презентация, адаптация презентации к личностным качествам продавца, проведение переговоров с заказчиком, контраргументация и заключение сделки, развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

Как наиболее дорогостоящая и мощная стратегия коммуникации, персональная продажа направлена на решение следующих основных задач:

выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать новый товар или услугу;

обеспечение условий для продолжения покупок товара;

проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара;

поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.

Личная продажа – наиболее значимая форма маркетинговых коммуникаций в сфере реализации товаров производственно-технического назначения. Для выполнения задач в сфере личной продажи торговый, посредник, продавец может использовать следующие виды взаимодействия с покупателем:

контакт с одним покупателем;

контакт с группой покупателей;

контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя;

проведение торговых совещаний;

проведение торговых семинаров.

По мере изменений условий рынка и конъюнктуры устаревают как стратегия, так и тактика управления личной продажей. Известно, например, что компания IBM, служба сбыта которой в начале компьютерной эры не имела себе равных, за последние 10 лет трижды проводила ее реорганизацию.

Новые возможности для личной продажи открывает телемаркетинг, который позволяет осуществлять систематическое и непрерывное поддержание связи с существующими и потенциальными заказчиками посредством телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Телемаркетинг можно использовать в личной продаже для выявления заказчиков, предложения специальных скидок, предоставления информационных услуг, консультаций и проведения опроса заказчиков.

Логика личной продажи требует придерживаться определенных правил:

выбор стратегии личной продажи в зависит в основном от того, насколько потребитель-заказчик информирован о товаре и его достоинствах до начала личной продажи и насколько целенаправленно отобрана продавцом клиентура;

потребитель купит товар только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточно положительную информацию о товаре, фирме и торговом агенте, предлагающем данный товар;

торговый агент должен стремиться получить максимально возможный объем информации о потребителе как до начала переговоров о продаже, так и во время них;

выгоды от покупки нового товара должны преподноситься заказчику или покупателю по схеме: отдельная характеристика товара (услуги) ? выгода, которую может получить покупатель от данной характеристики товара ? причина, по которой ему необходима эта выгода ? слабые места существующего положения покупателя, связанные либо с отсутствием товара (услуги), либо с закупками этой продукции или продуктов-заменителей у конкурентов ? ущерб, связанный со слабыми местами положения покупателя;

если два конкурирующих предложения совпадают, то заказчик сделает покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.

Персональная (личная, прямая) продажа является наиболее эффективным средством коммуникации на отдельных этапах реализации товара или при реализации конкретных товаров. Персональная продажа – составная часть системы продвижения товаров.

Под персональной продажей понимают участие представителя товаропроизводителя в ознакомлении потенциальных покупателей с продукцией и убеждении приобрести данный товар. Другими словами - это устное представление товара в ходе беседы с покупателями с целью продажи товара.

Персональная продажа имеет характерные черты, которые определяют ее отличие о других средств маркетинговых коммуникаций:

  • торговые работники вступают в процессе своей деятельности в непосредственный контакт с покупателями, что, как правило, не свойственно другим средствам коммуникации, поэтому персональная продажа во многих случаях становится более эффективной;
  • продажа осуществляется непосредственно торговым работником, поэтому важным моментом становится установление благожелательных межличностных отношений;
  • торговые работники не являются сотрудниками отделов маркетинга или отделов, занимающихся коммуникациями, поэтому этот фактор необходимо особо учитывать при управлении их деятельностью.

Применение персональных продаж может быть эффективным в следующих случаях:

  • на тех стадиях продажи, в процессе которых необходимо сформировать потребительские преимущества;
  • при оформлении значительных по объему заказов по прямым каналам;
  • при концентрации потребителей на одной территории, в одном районе;
  • при продаже дорогой и сложной техники, требующей разъяснений продавца, демонстрации техники в продаже, предоставления различных послепродажных услуг;
  • при продаже новинок с целью их удачной презентации;
  • при продаже товаров, требующих внесения в них изменений в соответствии с индивидуальными требованиями покупателя.

Отметим те преимущества, которые свойственны персональной продаже:

  • индивидуальное внимание к каждому покупателю;
  • активное взаимодействие покупателя и продавца;
  • возможность изучения запросов покупателя путем наблюдения и анализа его поведения;
  • возможность гибкости в поведении продавца, приспособления к интересам покупателя;
  • возможность широкого информирования покупателя по интересующим его вопросам;
  • большая вероятность ответной реакции покупателя в виде покупки;
  • установление дружеских отношений с покупателями, способствующих формированию группы постоянных покупателей;
  • возможность появления новых, незапланированных направлений сотрудничества;
  • концентрация на определенных целевых рынках; большая результативность усилий по сравнению с другими коммуникационными средствами;
  • возможность по реакции покупателя оценить маркетинговую политику, стиль продаж, ее организацию, квалификацию торговых работников и др.;
  • психологическое воздействие на покупателя, формирующее у него положительную реакцию в ответ на предложения продавца;
  • удобство персональной продажи для покупателя, если она осуществляется по каталогам, через Интернет, с доставкой на дом.

Недостатки персональной продажи заключаются в следующем:

  • ограниченность числа личных контактов, вызванных временными рамками и физиологическими возможностями продавца;
  • недостаточная честность продавцов в оценке своего товара, вызывающая недоверие покупателя к мнению продавца;
  • возможность чрезмерного психологического давления со стороны продавца, которая формирует у ряда покупателей предпочтение магазинам самообслуживания;
  • высокая стоимость персональной продажи;
  • сильная степень влияния на решение покупателя наличия у продавца негативных черт или его невысокой профессиональной подготовленности.
Тема 11. Личные продажи.

План лекции:

1. Понятие и виды личной продажи.

2. Виды личных продаж.

3. Процесс личных продаж.

4. Стиль коммуникаций при личных продажах.

5. Управление торговым персоналом. Финансовые стимулы. Другие мотивирующие средства.

Вопрос 1. Понятие и виды личной продажи.

Личная продажа (персональная продажа) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.?

К числу достоинств персональной продажи относится индивидуальное внимание к потребителю и возможность передачи значительного объема информации. Она очень гибка и может адаптироваться к требованиям конкретного покупателя. ?Для большинства видов персональной продажи размер издержек, не приносящих pезультата, меньше чем в рекламе. Персональная продажа концентрируется на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках (торговля недвижимостью, мебелью, автомобилями и другие). Она завершает сделку и в процессе принятия потребителем решения о покупке представляет собой последний этап после поиска информации и ознакомления с рекламой. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто уже убежден рекламой, избавляет их от нерешительности и сомнений. Однако персональная продажа не имеют большого масштаба влияния, требует большого количества торговых агентов и продавцов. Издержки на одного потребителя зачастую велики. Ее критикуют за недостаточную честность, чрезмерное давление на покупателей, заставляющие потребителей принимать преждевременные решения.

Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, в который, входят: отыскивание и оценка потенциальных клиентов и покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку торговому персоналу приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь торговому аппарату лучше наладить работу, фирма должна регулярно и объективно оценивать эффективность их деятельности.

Ответная продажа

При ответной продаже торговый агент реагирует на покупательский спрос. Поездка по маршруту и розница — вот два вида ответной продажи. К примеру, водители на маршрутах, которые доставляют товары, такие как безалкогольные напитки или горючее, обычно делают это по запросу клиента. Аналогично продавцы в магазинах бытовой техники или одежды занимаются продажей, когда клиент обращается к ним за помощью.

Вопрос 2. Виды личных продаж.

Продажа представителям торговли

Как и в случае с ответной продажей, торговый работник преимущественно выступает в качестве приемщика заказов, но его торговые обязанности в большей степени включают сервис. Продажа посредникам заключается в звонках дилерам, приеме заказов, осуществлении доставки, установке рекламных экспозиций и отслеживании запасов. Этот тип продаж часто используется в пищевой, текстильной промышленности, отраслях по производству одежды и товаров для дома. Специальные задачи, такие как развертывание экспозиции в местах продаж, выполняются именно этой разновидностью торговых агентов. Часто такой торговый агент играет объединяющую роль в поддержании взаимоотношений с представителями торговли.

Миссионерская продажа

Торговый агент миссионерского типа обычно не занимается сбором заказов. Вместо этого его главная обязанность состоит в том, чтобы рассказывать о новом товаре до того, как последний станет доступен широкой публике. Классический пример миссионерского торгового агента — это торговые представители продавцов лекарств, которые звонят врачам, чтобы дать пояснения о новых лекарствах, предлагаемых фармацевтическими компаниями. Торговый агент-миссионер раздает бес-платные образцы лекарств врачам и агитирует их порекомендовать эти образцы пациентам и отметить результаты их применения. Торговый агент надеется, что врачи вспомнят о данном конкретном лекарстве, когда будут выписывать рецепты своим будущим пациентам.

Можно назвать «три кита», на которых держится представление товара во время личной продажи и которые отражаются в фирменных стандартах продажи.

1. Индивидуализация информации о товаре, предоставляемой конкретному покупателю (группе покупателей), стимулирующая принятие решения о покупке.

2. Возможность усилить конкурентное преимущество организации с помощью личных продаж.

3. Возможность презентации товара в месте продажи.

Ответная продажа. При ответной продаже торговый агент реагирует на покупательский спрос. Поездка по маршруту и розница — вот два вида ответной продажи. К примеру, водители организаций, торгующих чистой питьевой водой, доставляют кулеры и баллоны с водой по запросу клиента. Аналогично продавцы в магазинах бытовой техники или одежды занимаются продажей, когда клиент обращается к ним за помощью.

Продажа представителям торговли. Как и в случае с ответной продажей, торговый агент преимущественно выступает в качестве приемщика заказов, но его торговые обязанности в большей степени включают сервис. Продажа посредникам заключается в звонках дилерам, приеме заказов, осуществлении доставки, установке рекламных экспозиций и отслеживании запасов. Этот тип продаж часто используется в пищевой, текстильной промышленности, отраслях по производству одежды и товаров для дома. Специальные задачи, такие как развертывание экспозиции в местах продаж, выкладка рекламный материалов - выполняются именно этой разновидностью торговый агентов. Часто такой торговый агент играет объединяющую роль в поддержании взаимоотношений с представителями торговли.

Миссионерская продажа. Торговый агент миссионерского типа обычно не занимается сбором заказов. Его главная обязанность состоит в том, чтобы распространять информацию о новом товаре до того, как он появится в широкой продаже. Классический пример миссионерского торгового агента — это торговые представители продавцов медикаментов, которые тем или иным способом информируют врачей о новых лекарствах, предлагаемых фармацевтическими компаниями. Зачастую торговый агент-миссионер раздает врачам бесплатные образцы лекарств, с тем чтобы врачи могли не только порекомендовать эти препараты пациентам, но и непосредственно продемонстрировать сам товар. Пациент, придя в аптеку, скорее всего, купит то лекарство, которое рекомендовал врач и упаковку которого он запомнил.

Технические продажи. В данном случае торговые агенты предлагают товары, оборудование и услуги, способные решить технические проблемы клиентов, на основе первоначальной экспертизы и собственного опыта в данной сфере. Техническая продажа обытно применяется для промышленных товаров, таких как машины и промышленное оборудование. Способность торгового агента определить, проанализировать и решить проблемы клиента является ключевой. Как правило, технический торговый агент звонит потенциальным клиентам, у которых имеются определенные проблемы, и предлагает услуги своей организации по поиску возможных решений.

Созидательные продажи. Этот вид продажи, как правило, относится к новым товарам или к уже имеющимся товарам, которые выводятся на новый рынок. Торговый агент должен убедить потенциальных клиентов, что они имеют серьезную проблему или неудовлетворенную потребность и что товар, предлагаемый торговым агентом, является наилучшим решением в этой ситуации. Торговый агент выступает в качестве «распространителя заказов», который создает и стимулирует спрос на товары. Торговые агенты, работающие на такие компании, как Procter & Gamble, продают именно в созидательном стиле. К примеру, торговый представитель из подразделения по средствам для сохранения здоровья и красоты компании P&G может провести ряд презентаций для менеджеров по закупкам в супермаркетах, чтобы продемонстрировать, что новый шампунь «Head and Shoulders» удовлетворяет запросы потребителей лучше, чем другие аналогичные шампуни.

Консультативная продажа. Этот вид продажи является одной из форм маркетинга отношений. Торговый агент сначала встречается с клиентами и информирует их о возможных направлениях сотрудничества, создает основу взаимоотношений. Далее с помощью наводящих вопросов уточняет потребности клиентов. Только после этого торговый агент предлагает свое решение, сопровождаемое презентацией, адаптированной под потребности клиента. В ходе последующего обсуждения предлагаемого решения вырабатывается согласованный подход, затем оформляется заказ. После совершения сделки торговый агент оказывает послепродажную поддержку, чтобы подкрепить саму продажу, гарантировать удовлетворение клиентов и поддержать добрые взаимоотношения.

Сущность консультативной продажи, как самой современной и востребованной, состоит в том, что продавец не продает покупателю товар или услугу, а консультирует клиента, предлагает способ решить ту или иную проблему клиента с помощью данного товара или услуги, т.е. продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением. а техническое решение проблемы коммуникации. Консультативные продажи отличаются от традиционных целым рядом характеристик.

???? ?????? ??????

??????? - ??? ??????? ????????? ????????????? ??????????? ?????????? ????? ??? ?????? ??? ?????????????? ?? ????????????. ? ????? ? ???? ????? ???????? ????????? ???? ??????:

??????? ? ????????? - ??? ??????? ? ????????? ?????? ?? ????????? ????? ?????????? ???????? ? ??????? ????????????? ??????? ???????, ?? ???? ?? ?????????? ???????? ??? ; ???? ?? ???? ???????????? ???????????.

??????? ? ?????? - ??? ??????? ?????? ??? ?????? ? ?????? ????, ?.? ?? ???? ???? ??????????? ????????. ??????????? ??? ??????????? ??????????? ? ???????, ??? ? ??????????? ?????? ????? ????? ???????? ????, ?????? ?????? ? ??????? ???????.

??????? ?? ???????? - ??? ????? ? ??????????, ??? ??????? ????????????? ?????????? ??????? ???????? ??????? ??????, ? ???? ????? ???????????? ???????? ?? ???????? ???? ??????, ? ??? ?? ??????? ?? ????????? ? ??????? ??????????????.

??????? ?? ???????? - ??? ????? ??????? ??????????, ??????? ???????????? ????????????? ? ?????????? ? ?????????????? ???????????? ???????? ? ????? ?????????? ???????, ??????? ????????????? ??? ????????? ?????? ???????.

??????? ? ??????? - ??? ??????? ? ????????? ????????, ?????? ????????? ?????????.

????? ? ????.

??????? ???????.

??????? ?? ????.

????? ?????????? ???? ?????? ??????:

???????? ???????

??????? ?????????????? ????????

????????????? ??????? (????????????? ??????????, ???????????? ???, ??? ????? ??????? ???????? ??????????? ????? ??????? ???????????? ? ???????????? ? ???? ?????????? ????????. ????????, ???????? ?? ???????????? ???????? ??????? ????????????? ??????????? ????? ????????? (??????), ??????? ????? ???????? ? ????????????? ??? ??????, ??????????? ? ???????? ???????????????? ???????)

??????????? ??????? (?????? ??????? ??????????? ?????????? (????????, ????? ????????), ??? ???? ?? ???????? ?? ????????? ??????????? ????? ???????? ?? ?????, ????? ??????????? ?? ?????? ????? ???????, ?? ????????? ?????? ???????? ? ???????????).

????????????? ???????

??????????????? ???????

??????? ????????? ??????????? (?????? ???????, ?????????????? ????????????? ??????????????? ??? ???????? ? ???????????. ???? ?????? ??????? ??????? ??????, ??????????? ?? ????? ????????? ?????? ????? ????? ?????????? ?????, ????? ?????? ??????? ??????? ???????????? ????????).


Page 2

?????? ???????? ??? ??? ???????? ???????? ?????????? ????? ?? ?????????????? ???????????? ???????????? ? ??? ???????, ???????, ????????? ? ?????????? ?? ?????? ?????????? ??????? ?????????? ? ????????????? ????????? ??? ???????????, ? ????? ????????? ???????.

? ?????? ?????? ????? ??????????? ????????????? ???????????? ??? ?????????? ????????? ? ????? ??? ????????? - ??????????? ??????????? ??????? ??????? ????? ? ??????????? ??????.

??? ??? ???????? ? ????? ???????????? ?? ?????????? ? ????? ??????? ?????????? ????????? ????? ??????. ?????????? ?? ???????????. ? ?????? ??????? ?????, ???????????? ??? ?????? ??????????? > ?????????.

???????? ????? ????????? ??????????? ????? ???? ????????? ????????? ??? ?????????, ???????????? ????? ? ????????? ????????. ???? ?????? ? ???? ??????? ????? ?????????? 70-75% ?? ?????? ????? ??????. ????????? ???? ?????? ?????????? ?? ?????????????????? ????????, ??????? ????????????, ? ????? ?? ?????????? ??????? ? ??????? ???????.

???????? ?????? - ???????? ?????????, ???? ? ????????? ????????? ???????? ? ???????????? ?????????? ?????.

??? ?????? ????????? > ??????????? ??????? ???????? ????? ???????? ??????? ? ??????????????, ?????????? ???????, ? ????? ?????????????? ??????? ? ??????? ????????? ?? ?????????????????? ????????? ? ????????. ???????? ?????? - ??????????, ????? ??????? ???????.

??? ??? ???????? ??? ???????? ??????? ??????? ?????????? ??? ?????? ??????. ?????? ????? ?????? ???????????? ??????????????? ??? ?????????? ??????? ?? ??????? ?????. ?????? ????? ?????? ????????? ????? ?? ???????????? ?????, ??? ???????????? ??????????? ????? ?????????, ?????????? ????? ?????.

?????????? ?????? ????? ????????. ????????? ?????? ??????, ? ????? ????????-???????????? ?????? ?????????????? ? ???????, ??????? ? ????? ???????? ??? ????????? ? ???? ?? 9.1 ?? 9.9. ? ??? ??????, ???? ???????? ???? ????????????? ? ??????????, ?.?. ????? 9.1, ? ?????????? ?? ????????????? ? ??????? (1.1 - 1.9), ?? ?????? ?? ?????????. ???? ???????? ???????????? ? ????????????? ? ? ??????????, ? ? ??????? (9.9), ? ?????????? ?????????? (1.1), ?? ??????????? ?????????? ?????? 50%. ?? ???? ????????? ??????? (??? ???????, ??? ???????? ????????? ? ???? 9.1 - 9.9) ?????? ?????????.

?????????? ?????? ????? ??????????. ??? ???????? ????????? ??? ?????????, ?? ??? ????? ???????????? ???? ????????, 50-60% ??????????? ????? ?????, ??? ??? ????? ??????, ??????? ? ????? ?????????? ??? ????????? ? ???? 8.8, 20-30% ??????????? ????????? ? ???? 5.5, ? ?????? 5-10% ??????????? ????????? ? ???? 1.1.


Page 3

??? ?????? ????????????? ??????????? ??????? ?????????? ???????????, ??????? ????? ??? ????? ???????????? ??????????? ???????, ? ????? ??????? ????? ? ????????? ?? ???? ?????????.

?????? ??? ????????? ? ???????? ?????????? ???????????? ??? ???????? ???????, ? ???????? ?????????????? ? ?????? ??????? ?????. ??????? ???????? ??????????? ??????, ??? ??? ?????? ???????? ????????? ????? ?????????, ? ????????? ??? ????????? ??????????? ????? ?????????? ???????? ? ?? ???? ? ?? ????????.

????? ??????? ????????, ????? ??????? ????????? ?????????? ?? ????????? ?????????????????? ?????????, ???????? ? ????????????. ????? ?????????? ? ??????? ???????? ?????? ????????? ???????????? ???????? ???????.

??????????? ????????? ???????? ???????? ??????? ?? ???????, ?? ?????? ????????.

?????? ???????? ? ????? ???????????? ???????.

?????? - ???? ????? ?????? ? ???????????, ? ??? ??????, ?? ??????? ? ???????? ??????. ???? ???? ???????? ??????? ??? ?????????? ???????????. ?????????? ??? ??????? ? ????? ?? ??????.

  • 1. ??????????????? - ??? ????????????? ????????. ?????? ????? ??????????? ? ??? ??????, ???? ??? ???????? ???????? ????????????? ? ?? ??????????. ? ?????? ??????? ???????? ???????????????, ? ?????? ?????????????? ??????? ?????????.
  • 2. ????????? - ?????? ?????? ????????????? ????? ????????? ?????????? ? ???????? ? ???????????? ??????????????? ???????????.
  • 3. ????? ???????? ????????? - ????? ??????????? ??????, ????????????? ?????? ? ??????? ?????????? ? ?????? ????????????? ???????????.
  • 4. ?????? ?????????? - ?????? ????????? ??????? ??????? ??????? ? ????????? ????? ??????????? ???????? ???????????? (????????? ?????, ???????). ?????????? ??? ??????????? ?????, ? ????? ??? ????????? ?????? ????????.
  • 5. ???????????????? - ?????? ?? ????? ???????????, ?? ???????? ??????, ??????? ??? ?????????? ????????? ????????? ? ????????????????? ???????????.
  • 6. ??????????????? - ??? ?????? ??????? ????????? ????????????? ??????????? ???????? ????????????? ?????????? ? ??????, ?? ?????? ?????????????? ???? ????????? ? ?????????, ? ?? ? ?? ????????????.

?? ????? ?????????? ? ?????????? ??????????? ???????????? ????????? ????? ???????? ????????? ??????, ?????? ? ?????? ?????????, ? ????? ?????? ? ???? ?????? ??????????. ???????????? ???? ???????? ???? ???????? ????????? ????????????:

  • - ?????????????? ????????? ??????????, ??? ? ?????????, ??? ? ? ????? ????????;
  • - ?????? ? ????????? ????????: ????????, ???????? ????, ????????????;
  • - ??????????? ??????????? ??????????? ?????????????.

? ????????????? ? ????????????? ??????????? ?????? ????????? ????????? (??????????) ? ?????????, ? ????? ? ????????????. ????????? ? ????????-???????????? ?????? ?????? ??????????? ? ????????? ??????????, ???? ? ??? ????????. ???? ?????????? ????????? ?????-???? ??????????, ?? ??????? ??????? ??? ?????????, ? ????? ?????????? ?????????????? ??????, ? ??????? ??? ???? ?? ????????? ???????.

????? ????? ???????? ???????? ?????????? ? ?????????? ?????? ?? ???:

- ??????????: ?????? ????????? ???????, ??????? ?????? ??????? ????????

?????: ??, ????????? ???????, ?.?. ??? ????????????. ??? ??????? ?????????? ????? ??????? ?? ?????? ???????? ??????.

- ??????????: ?? ??? ??? ?????????, ? ??? ?? ???????.

?????: ??? ??????????? ???????? ? ????? ??? ????????????? ????????? ????? ??????? ????????? ??????????.

- ??????????: ? ?????, ??? ??? ???????? ?? ???????, ??? ?????.

?????: ??? ????????? ??????? ? ?????????????? ????? ??????????.

- ??????????: ???? ??????????? ??? ??????????????, ??, ? ?????????, ? ??? ?? ?????? ?????? ??? ???????? ??????? ?? ???????.

?????: ?? ?????? ?????? ????? ???? ????????? ?? ??????????, ? ????????? ?????.

- ??????????: ?? ?? ????? ????????? ????????? ? ??? ?? ?????, ? ??? ??? ??????????.

?????: ?? ????? ???????? ????????? ??????????????? ??? ????????????? ???????????.

- ??????????: ? ??? ?? ?????? ??? ?????????

?????: ??? ????????? ?? ???????? ????? ?????? ????????, ??? ??????????? ? ???????????? ?? ????? ???????.

- ??????????: ? ??? ?? ????????? ????? ? ????? ?????????

?????: ??? ???????? ?????? ?? ?????????, ? ??? ????? ????????? ??? ?????.

- ??????????: ??? ????? ?????? ????? ???????????.

?????: ????? ?? ?????? ?????? ????? ???????? ??? ?????? ? ?????? ????????? ????? ????????.

??????? ???????.

???????? ????? ????? ????????? ?? 2 ????:

???????, ??????? ???? ?????????? ?????? ? ??????????? ???????????? (??????????);

???????, ??????? ????????? ? ?????? (????????).

? ?????? ????? ???????? ???????? ???????, ???????? ??????? ? ???????????? ?????? ????????. ??????? ?????? ? ???????? ? ??? ????????? ?????????? ?????? ??????? ?? ??????????? ??????? ? ????. ??? ???????, ? ?????? ???????????? ????????? ???????:

??????????????? - ??? ????????????? ????????. ?????? ????? ??????????? ? ??? ??????, ???? ??? ???????? ???????? ????????????? ? ?? ????????. ? ?????? ??????? ???????? ???????????????, ? ?????? ?????????????? ??????? ?????????.

????????? - ?????? ?????? ????????????? ????? ????????? ?????????? ? ???????? ? ???????????? ??????????????? ???????????.

????? ????????? ????????? - ????? ??????????? ??????, ????????????? ?????? ? ??????? ?????????? ? ?????? ????????????? ???????????.

?????? ?????????? - ?????? ????????? ??????? ??????? ??????? ? ????????? ????? ??????????? ???????? ???????????? (????????? ?????, ??????).

???????????????? - ?????? ?? ????? ???????????, ?? ???????? ??????, ??????? ??? ?????????? ????????? ????????? ? ????????????????? ???????????.

??????????????? - ?????? ?????? ????????? ????????????? ??????????? ???????? ????????????? ?????????? ? ??????, ?? ?????? ?????????????? ???? ????????? ? ?????????, ? ?? ? ?? ????????????.

?????????? ???????? ? ????????: ?????????? ? ??????, ?????, ????????, ??????????? ????????, ?????? ? ????????? ???????. ??? ????? ??? ????, ????? ?????????? ?????? ?????? ? ??????? ???????. ??? ????????????? ???????? ? ????????? ??? ???????? ?????????? ?????????. ? ???????? ???????????? ???????????????, ????? ????????? ?????????, ?????? ?????????? ? ??????????????? ???????.

??? ???????? ???????????? ???????? ??????????, ? ?? ?? ?????? ???????? ??????? ????? ??????. ?????????? ????? ?????? ???????????? ?????????????????? ?????????? ? ???????? ?? ?????, ??????????? ? ??????????? ???????. ??????????? ????? ?????? ????????? ??? ????????? ? ????????????. ??????? ????????? ? ????????? ????????? ????????????, ? ????? ?????????? ????? ????????. ???? ?????? ???????????, ??? ?????? ????? ????????, ?????????????? ? ???????????? ? ????????????.

????? ???????????? - ???? ?? ????? ????????? ????????????? ? ?????????????. ???????? ?????????? ???? ??????????? ?????????????? ?????? ??? ????????? ? ????????????? ??????. ? ? ??????? ??????? ????? ??????? ????? ?????????????? ?????.


Page 4

?????????? ??????? -- ???, ???????, ????? ?????????????? ??????? ?????? ???????. ??????, ????? ???????? ?????? ??????????, ??????? ????????????? ??????? -- ???? ??? ?????. ? ????????, ??? ????????? ??? ? ???????? ??????????? ? ??????, ?? ?? ???????? ???? ?????? ????? ????????? ?? ????? ?????? ???????????.

???????? ?????? ????? ????? ?????? -- ?????????? ??????. ?? ???? ????? ?????????? ?????? ??????? ?????????? ?????? ???????????????, ?????? ??????????????? ?? ???????? ??????? ? ???????. ?? ?????? ????? ??? ???????? ?????? ?????????? ??????????? ?????? ?????? ????? ????????? ???????.

????? ????????, ??? ?????? ?? ???? ????? ?? ??????????? ?????? ??????. ???????? ?????? ????? ???.

  • 1. ???????? ?????? ?? ??????? ? ?? ???????.
  • 2. ???????? ?? ??????? ? ?? ??????? ? ?????? ?????.
  • 3. ???????? ?????? ?????? ????? ?? ?????????????.

????? ?????? ?? ?????????, ????????? ?? ???????? ??? ????????? ?????? ?????????? ?????? ??????? ?????? ?? ????????? ???????:

  • - ??? ????? ?????????? ???????????;
  • - ??? ? ??? ?????? ?????? ??????????? ???? ??????????;
  • - ????? ????????? ?????? ?????????? ???????????;
  • - ??? ?????? ????????? ??????????? ?????????? ???????????;
  • - ? ?????? ???? ?????????? ??????????;
  • - ??????? ??? ????? ????????? ??????????.

??? ????? ?????????????? ?????? ??????????? ? ???????? ?????????????? ?????? -- ??? ??? ?????? ????????, ????? ?? ??????? ???????????? ??????????, ???????? ??? ?? ???????? ?????????? ?????? ??, ??? ??? ??????????. ?? ?????? ???????????? ????????? -- ?????????? ??? ??????? ????????????????? -- ??????? ??????? ????? ??????????? ?? ????????? ?????? ?? ?????????? ?????? ?????? ? ???????. ??? ?? ?????, ??? ?????? ??????? ???????? ?????? ?????????? ? ??????????? ?????????. ????? ???????, ?????????? ??????? -- ??? ?? ?????? ?????? ? ??????, ? ?????? ? ?????????? ??????????????.

????? ??????? ????????? ???????, ???????? ?????? ?????? ??????????? ?????? -- ?????? ??????????, ??????? ???????????? ????????? ??? ???????? ?? ??????? (??????) ????? ?????????? ????? ???????? ???????. ? ????? ??????? ???????? ???? ?????? ?????? ???: ?????????. ? ???? ???????? ??????????? ???? ?????? ?????? ??????????? ????? ???????????? ?????, ?? ???? ???? ?? ????? ?? ????????.

?? ????????, ????? ?????? ????? ?? ???? ??????? ????????? ??????, ???? ?? ???? ??? ??? ???? ???????? ????????????? ???? ?????????????????? ? ???? ?????????? ?? ????????. ? ? ???? ???????? ??????? ????? ?????? ???, ??? ????????????? ???????? ?? ????????? ??????? ???? ??????, ??? ????????? ???????? ????????????? ?????, ?????? ???????? ? ?????, ?????? ????????? ????? ????????????. ? ???? ????? ?????? ????? ???????????? ???: ???? ????? ?????? ??????????, ?? ?? ????????? ????????????? ??? ????????????.

????? ????????? ??????????? ??? ????? ???????? ????????? ???? ????? ? ?????????? ??? ???? ??????? ? ???, ????? ???????? ?????????? ? ???????????, ?? ??? ????? ???????? ?????????? ? ?????????? ???????????. ? ???? ? ?? ??????????, ????? ?? ??????: ????? ? ??? ?????????, ??????????? ? ??????????? ?? ?????? ???????, ?? ? ??????? ??, ??? ??????? ??????????, ???????? ??? ?????????. ?????? ??? ???????? ???????? ??????? ? ?????????? ? ??????? -- ?????????? ??? ???????????? ???????? ????, ??? ?? ????????????? ????????????? ? ???????? ???????.

?????????? ???????? ????? ???? ???????? ??????:

??????? ?????????? ?????????????? ??? ?????.

?????? ????? ??????? ??????????

??? ???? ? ???? ?????? ????????.

??? ??????????? ??? (?????) ? ?????? ??????/??????????

??????? ????? ??????????

??????? ???????????? ????????? (??????, ?????, ?????????): ?????? ????????? ?????????????????? (??????????? ???????, ??????? ?????, ?????? ????????????), ?????? ?????????????? ????? (?????? ???????, ?????? ????????????? ???? ???????), ?????????????, ??????? ???? ? ??????????? ??????.

??? ?????? ???????? ??????? ???? ?? ???? ???????? -- ??????????????? ??????? ?????????? ? ?????????? ???????? ???????????, ??????? ?????????? ? ?????? ? ? ?????????? ?????????.

?????????? ??????. ??????????, ?? ??????? ????, ?????? ????????? ???????? ?????????? ?????? ??? ????????? ???????? ?? ?? ???????????. ??? ??????? ??????, ????????????, ? ?????? ?? ??? ??????????. ????? ??????? ?? ?????? ????????: ?????? ????? ? ???????? ???????, ??????? ?????????????? ?, ???????, ???????? ?????? ????????. ? ? ?????? ?????????? ?????? ????? ???????? ?? ?????????, ??? ?? ?????? ???? ?????????? ??????.

???? ?????????? ????????? ?? ???????? ???????????????? ????? ?????????? ? ?????????????? ?? ?? ?????????? ? ??? ??? ???? ?????????.

?????????????? ??????????. ????????, ??? ????? ???????????????? ??????, ??????????? ? ??????????? ????????, ?, ?? ???? ????? ????????????. ???? ????????? ?????????? ?????????? ? ????????????? ?????? ??? ??????, ????? ?????? ??? ??????, ?????????? ????????????. ????????:

??? ???????? ?????? ????? ??? ?????

??? ??????????? ?????? ? ??? ???

??? ??????, ????? ??? ????????? ????? ?? ???? ?????? ??? ?? ???????????

?? ??????? ?????????? ??????????, ????? ?? ???????? ??? ???, ?? ????? ???? ??? ????? ? ???????, ??????, ????? ??? ??????????, ??????? ?? ????? ?? ??????????.

?????????? ?? ??????????. ??? ???????????? ?????????? ? ??????? ?? ??? ?? ????????, ??? ?????????? ????? ???????? ???????????????? ????????? ? ???????. ??????? ?? ??????-??????????, ????? ?????? ????????? ???????:

????? ? ????? ??????? ??? ? ????????...?

????? ? ????? ???????? ???, ??? ??? ????????? ????????????? ???? ???????????...?

????? ??? ??????? ??????? ??? ? ???, ??? ???????????? ????? ??????... ?

?????????? ?? ????????. ????? -- ???????? ???????? ???????, ? ?? ?????? ?????? ???????????? ???? ? ???????? ??????????, ????????, ????? ?????? ????????? ???????? ?????????? ???????? ??? ????????? ???? ?? ?????, ???? ????? ??????????? ???????.

??? ??????? ??????????????? ??????????, ?????????? ?? ???????? ? ????????? ??????? ????? ???? ?????? ??????????.

?????????? ?? ?????????????. ??? ??? ???? ?????? ??????????? ????????????? ???????????. ???????? ????????????, ??? ?????? ?????????? ??????? ????? ??? ??????? ? ?????????? ?????, ? ?????? ?????? ? ?????? ? ??????, ????? ?????? ????? ????????? ??????, ????????:

???? ?? ??????????? ?????

?????? ??? ??????? ????????? ??? ?????

?????? ?? ????? ?? ?????? ???????? ???????????

???? ?????? ?????? ???????, ????? ?????? ???? ? ????????????? ???????????.

?????????? ??? ?????? ?????. ????? ???????????, ????? ?????????? -- ?????????? ???????, ??????? ????????? ???????. ????? ?? ???????? ??????????, ? ???????:

??? ?????? ????????? ??? ? ??????? ????????

??? ?????? ?????????? ????? ?? ???????????

???????? ????????: ?? ?? ????????????? ?????? ???????

?????????? ???????? ?????????. ????????, ???????? ???????????? ?????? ??????????, ????????? ???????? ????? ?????? ???????? ????????????? ?????. ???? ?? ??????????????? ?????? ???????????? ???????????, ???????????? ??? ??????????? ???????, ?? ???? ?????? -- ?????? ????????? ?????????? ???. ???? ???? ?????? ??????? ????????????, ??, ??? ???????, ???? ??????????? ??????????? ????. ???? ?????? ????????? ?? ??????? ????? ????????????.

?????????? ????? ????????????? ???????????. ? ???? ??????????? ?????? ????? ?? ??????? ???? ???????????, ?????????? ?????????, ??????? ?? ??????? ??? ??? ????????????. ????????? ?????? ??????? ??? -- ??????????? ??? ????????????, ???????? ?????? ??????????????? ?? ????? ???????????, ? ??????????????????, ??? ??? ???????????? ???????????? ?????? (??????) ????????? ??????? ????? ????????????? ??????????? ???????.

?????????? ????????. ????? ???????????? ? ???????????? ???????????, ???? ????? ????? ???? ??????????? ???????? ?????????? ? ???????? ??????. ????????? ???????? ?????? (???? ??? ????? ??????? ??????????? ?????????) ???????? ?????? ?? ??????? ? ???? ???????????? ???????????. ???????????? ??????? ??? ????????, ??? ?????????? ?????? ??????? ??????, ??? ??? ??????? ???????? ???? ?????-?? ??????? ?? ????????. ???? ????? ????? ????????? ?????? ???????????, ?? ??????? ??????????? ??????????. ???? ???????? ?? ??????? ??? ???????? ??????? ????? -- ????? ? ????? ???????? ??????? ??????? ? ? ???????? ????? ??????? ??????.

??????? ??????????. ? ???? ????? ?????????? ?? ?????? ?????? ???????????? ???????????, ???? ???????? ????? ????????????? ??????? ??????? ?? ???? ????????.

???? ?? ???????? ???????????????? ?????? ????????? -- ??????????? ??????????? ??? ??????????? ?????? ? ??????, ????? ?????????? ??? ????? ? ???????. ? ????? ????? ???????? ?????????? ?? ?????? ????????? ?????? ???????? ??????? ??????????? ? ???? ????????: ??????????, ??? ??????????? ????????? ??????? ??????????? ? ???????????????? ???????? ???????? ???????, ?? ?? ????????? ????? ????????? ?????? ?????? ?????????? ?? ???????????? ??????, ??? ????????? ??? ????????????? ???????? ?????, ?? ???????? ???????. ???????? ?????? ?? ? ????????? ????????? ? ?????? ???????: ???? ???????. ?????????.

??????? ??? ????? ????????? ??????????? ? ???????? ??????? ??????????? ? ???????? ???????????? ?????????? ??????? ??????????, ??????? ??? ????? ?????? ????, ??????????? ??????? ? ???????, ?????? ???? ????????? ??????? ? ???????? ? ???????????? ?????? ???????. ????? ??? ??????? ?????, ??? ????????? ???????? ??? ???? ?? ????????. ?????? ????????? ?? ???????? ??????????? ? ???, ????? ??????? ? ???????? ??? ????????. ?????? ??????? ????????? ?? ???????? ????? ???????, ??? ???? ??????????? ?????? ???? ??????? ????????? ???????, ?? ????? ??????? ???????????.


Page 5

??????????? ???????? ?????????? ???????? ???????, ? ?????? ?? ??? ? ????????????? ????????? ??????? ???????? ???? ?????? ???????. ??????? ????????? ?????? ??????? ????????? ???????? ???????? ????????????? ??????????? ?????? ?????, ?????????? ?? ????? ??????: ?????????? ????? ?????? ?????; ?????????? ????????? ???????????? ? ????????? ?????? ?????, ??????? ? ??????? ??????; ????? ? ??????????? ????????????, ?????, ?????????? ???????? ???????, ??????????? ?? ????????????? ? ?????? ??.

??? ???? ?? ????????? ????????? ???????????, ?????? ????? ?????? ?????????? ??? ?????????? ???????????? ???????? ????? ? ????????????? ????? ????????, ??? ????? ????????????? ???????????, ??????? ? ????????????, ???? ??????????. ??????????????? ?? ????? ?????? ????? ???????? ??? ??????????????? ???????? ??????? ? ??????????? ??????? ????????. ??? ?????????? ???? ????? ????????? ?????????, ?????? ????????????? ?????? ?????????, ????????? ?????? ?????????????? ??????? ? ????????????.

???????? ??????? ?? ??????????? ?????? ?????, ??????????? ???????? ?? ???????? ???????? ??????? ???? ????? ?? ????????? ???????. ????? ??? ????????? ?????? ????? ????????????? (???????????????, ????????, ??????????????? ?? ??????????? ??? ?????????)? ????? ???? ?????? ????? ?????? ?????? ???? ??????? ?????????? ? ???????? ??????? ? ??? ?????? ????????? ??????????? ? ??????? ???????? ? ????????????? ???????? ????? ???????? ????????? (?????????? ??? ??????? ?????? ????? ? ????????? ????????)?

??? ???? ????? ???????? ???????????????? ?????? ?? ?????????? ??????????????? ??????????, ??????? ????????? ?????????? ? ??????????? ? ?????? ????????????. ??????? ?????????, ???????? ????? ??????????????? ?? ???????????????? ? ?????? ?????? ????? ?????? ???????? ???????, ????? ???????? ?????, ??????????? ??? ???? ?????? ?????. ????????? ?????????? ???????? ??????????? ?????????????? ???????? ??????? ?? ?????? ? ?????????? ????????, ?? ? ? ???????? ????????, ?? ?????????? ? ?????????, ? ????? ? ???????????????? ?? ????? ? ???????????. ???? ???????? ??????? ?????????? ???????????, ?????? ?? ??? ????????? ? ??????????????? ????????? ? ?????????, ????????? ?? ?????????? ????????? ????? ?????? ???????, ? ??? ???????????? ?? ??????? ????????????????? ?????????. ???????????? ???????? ??/???? ????????? ?????? ??????????? ???????????? ????? ???????? ???????, ??? ??????? ?? ????? ??????????? ?? ????? ???????. ?????? ???????????? ????????? ???????????? ?? ??????????, ??????? ????????? ????????????? ?????? ?? ????????, ?????? ??????????, ?????? ? ?????? ????????, ???????????? ???????? ? ?????? ? ??????? ??????????.

??????? ??????? ??????? ?? ????????? ??????: ????? ? ?????? ??????????, ?????????? ? ????????, ???????, ??????????? ? ????????????, ?????????? ??????????? ? ??????????, ?????????? ? ????????????? ??????. ??? ??? ????? ???????? ????????? ????????????? ????????? ?????? ?, ????? ???????, ??????? ????????? ? ?????????? ?? ??????. ?????? ????????, ??????????????? ??????? ???? ? ?????????????, ?????? ????????????????? ????? ??????? ?????????? ?????????? ???????????????. ?????? ????? ???????? ?????? "???????????? ????????? ?????? ???? ????? ? ????????????? ????????", ???????????? ?? ???????? ???????? ???????????? ??????????????? ? ????????? ????????? ?? ?????? ?????????????? ?????????? ??????? ? ?????????? ???????????? ??????? ??? ??????????????.

??????????????? ???????????? ??? ????????? ??? ???????? ????? ??????? ????????? ??????:

  • - ???????? ??????????? ???????? ????????????????;
  • - ?????????? ???????? ????? ????????? ?????????;
  • - ???????? ?????????? ?????? ?????? ??? ???????????? ????????????????;
  • - ????????????? ????? ??????? ???????????? ?????????? ?????????;
  • - ????????? ?????????????????? ??????????? ???????? ? ???????????? ??????????????;
  • - ?????????? ? ???????? ????? ?????.

Page 6

??????? ? ???????? ?????

  • 1. ?????? ??????????? ?1(92)2007.
  • 2. ?????? ?.?. , ????????? ?.?. ??? ?. ?????????. ??????? ??? ?????. 3-? ???. ??? ???. ??????? ?.?. ???.: ?????, 2007, 736?.
  • 3. ????????? ?.?. ????????????? ????????????. ???????????? ??????????, 2000?. 256?.
  • 4. ????????? ?.?., ????? ?.?. ?????? ??????????: ??????? ???????. 3-? ??????? ???????. ? ???.-?.:???????, 1998?.-432?.
  • 5. ????????? ?.?. ?????????? ??????. ??????? ???????. - ?.: ????????? ???????, 2007?. -279?.
  • 6. ?????? ?. ?????? ??????????. -?.: ???????, 2002?. 698?.
  • 7. ??????? ?.?. ????? ?.?., ??????? ?.?. ?????????. ??????? ??? ?????. 3-? ??????? ?????????????? ? ???????????. ???.: ?????, 2008?., 384?.
  • 8. ???????? ?.?. ?????????: ????-?.: ?? ?????, ????-?? ????????, 2007,424?.
  • 9. ??? ???. ????. ???????? ?.?. ?????????. 2-? ??????? ???????. ? ???. ?.: ?????-?????, 2003?. 312?.
  • 10. ?????? ?.?., ?????? ?.?. ?????????. ??????? ??????? ??? ????????? ?????. ?.: ???????.???.????? ??????. 2004?. 352?.
  • 11. ????????? ?.?., ?????? ?., ?????? ?.?. ? ??. ??? ???. ?????????. ?????????. ??????? ??? ?????. 3 ???. ?????????????? ? ???????????-?.?????-????.
  ???? ?? ???????? ?????? ? ?????? ???????? ????? ? ??????? Shift + Enter
Понравиласть статья? Жми лайк или расскажи своим друзьям!
Теги к новости:
Комментарии
Добавить комментарий
Похожие новости:
выбрать фон